社労士として仕事を受注するために大切な「選ばれる力」とは？

社労士（社会保険労務士）として活動していくためには、当然ながらお客様から仕事を依頼していただく必要があります。しかし、ただ資格を持っているだけでは仕事は自然に増えるものではありません。

お客様から仕事を依頼していただくためには、数ある社労士の中から「この人にお願いしたい」と選ばれる存在になることが重要です。

これは社労士という職業に限った話ではなく、どのような仕事においても同じことが言えるでしょう。多くの選択肢がある中で、お客様は「信頼できる人」「安心して任せられる人」を選びます。

では、社労士として多くの仕事を受注するためには、具体的にどのようなことを意識すればよいのでしょうか。
また、どうすればお客様から「この社労士にお願いしたい」と思っていただけるのでしょうか。

本記事では、お客様から選ばれる社労士になるためのポイントについて解説していきます。

その①ランチェスター戦略（ランチェスターの法則）

ランチェスター戦略は、イギリスのエンジニア、フレデリック・ランチェスター（1868〜1946年）が第1次世界大戦の際に提唱した数理モデルのことですが、簡単に言うと、「戦闘力＝兵力の質×量」で決まるというものです。

兵力数が同じならば武器性能の高い方が勝ち、同じ武器性能ならば兵力数の多い方が勝つといった単純明快な理論ですが、実際活用するとなると奥深いのです。

例えば、歴史の教科書で習った「桶狭間の戦い」ですが、織田信長が10倍～20倍もの兵力数がある今川義元に勝つことが出来たのも、このランチェスター戦略と言われております（この時代にはランチェスター理論は存在しませんが、孫氏の兵法で似たようなものがある）。

広い場所でまともに2千人対2万人で戦えば、2千人の方が勝てるわけはないのですが、狭い場所（局地戦）で敵が2千人以下になる場所で戦う事で、織田信長は自分よりも力のある敵を倒すことが出来たのです。つまり、敵との接点（局所的）において戦闘力が強い方が勝つという事です。

ランチェスター戦略を応用する

それでは、ランチェスター戦略を使って、仕事を取得する上で応用してみるとどのようになるのでしょうか。

「戦闘力＝兵力の質×量」で決まりましたが、仕事を取得する上でも同じような理論が成り立つことに気付くはずです。「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」という図式です。

営業能力がいくら高くとも営業量が少なければ仕事を取る確率は減りますが、逆に営業量がいくら多くとも営業能力が低ければこれもまた仕事の受注率は減ります。これは、先ほどの兵力の質と量と同じ関係であると言えます。

営業力よりもマーケティング力

時代が変化するとともに仕事のやり方が変わってくるのと同じで、営業手法も時代とともに変化していきます。そして、ここ20年程でマーケティングの重要性が叫ばれるようになりました。営業よりもマーケティングが大事だと言われるようになったのです。

マーケティングとは狭義で言えば「宣伝・広告・PR活動・市場調査」等になりますが、広義で言うと「仕事を取るうえでするべきこと全て」という意味になります。つまり広義で言うマーケティングの中には営業も含まれるという事になるのです。

社労士とマーケティング力

ここまでに述べたように、「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」と言う図式は時代の変化によって、「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力」というように変化するようになりました。

社労士として仕事を取ってくる（お客様から選ばれるようになる）には、今やマーケティング力は必須と言わざるを得ません。

その②顧客接点を増やすことが大事

社労士が実際に仕事を受注するにあたり、もっとも先にやらなければならないことは、顧客との接点を増やすことです。逆に言うと、顧客接点がない限り、仕事が増えることはあり得ません。

顧客接点と言うのは、昔で言えばその名の通りで顧客に実際に会う事になります。知り合いからの紹介で顧客と会う。会社の看板を見て入ってきた顧客と会う。異業種交流会に行って、人と会う。このように、昔ながらの営業での顧客接点がまずあります。

その他に、マーケティング観点からみた顧客接点があります。インターネットで検索してヒットしたお客様が御社のホームページを見る。この場合、人と人とは実際に会っている訳ではありませんが、お客様となりうる人が御社のホームページと接点を持ったという事で、実際の営業よりも具体的でお客様になる可能性が高い人と顧客接点を持つことになります。

または、Facebook、Instagram、X（旧Facebook）などのSNSを使う事で、顧客接点を多く持つことも大事になってきます。企業にダイレクトメールを送ることも顧客接点の一つです。

このように、営業で顧客接点を増やしたり、マーケティング力を高めることで顧客接点を増やしていくことで、ランチェスター戦略で言う、戦闘力を高めていくことが出来るようになります。兵隊の量が増えることと同じ理屈ですね。

顧客接点時の印象力が大事

実際に顧客接点数をいくら増やしても、社労士本人の印象が悪ければ、お客様に選ばれることはありません。つまり仕事を受注することはあり得ません。

実際に人と会うという顧客接点の他、マーケティング力でいう顧客接点でも同じことが言えます。

例えば、せっかくインターネットで検索して御社のホームページにたどり着いた見込み顧客がいたとしても、ホームページの印象が悪ければ、そこですぐに離脱して二度と戻ってくることはありません。つまり顧客接点量が多くても、接点時の印象力が非常に大事になってくるのです。

つまり、ランチェスター戦略で言うと「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力＝顧客接点量×印象力」と言う感じになるのです。このことは、いくら印象力が良くても、顧客接点量が少なければ、仕事の受注率（受注量）は増えないという事にもなります。

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、人と人とのコミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%のウエイトで影響を与えるという心理学上の法則の１つです。

数年前に、「人は見た目が9割」と言う本が流行しましたが、元となる考えもこの法則から来たものと言われております。この場合は、実際に人と人が出会った場合の顧客接点の場合に、見た目と話し方が大きな印象力を与えるという事なのですが、マーケティングでも見た目は非常に大事になります。

ホームページを見る場合に、書いている文章の内容はお客様に選ばれる大事な要素になってきますが、社労士（先生業）に仕事を依頼することを考えた場合、その人の写真の印象（見た目）が非常に大きなウエイトを占めることになります。

つまり、写真の撮影もマーケティング力として大事な要素になってきます。そう考えると、社労士としてマーケティング力を高めて、仕事を受注していく、選ばれる大きな要素として、プロカメラマンに写真撮影を依頼するという事も必要な経費として見ておかなければなりません。

その③評価基準

評価基準とは、商品やサービスを選ぶ際に人が付けている評価の基準となるものを指します。

例えば、レストランに対しての評価基準であれば、「美味しさのレベル」「接客のレベル」「お店の雰囲気」「美味しさや接客に対して価格が釣り合っているか？」「お店の立地」などがあります。この評価基準に対してお客様満足度が高ければ高いほど、お客様からのリピート率も高くなりますし、お客様からの口コミや紹介も増えて、より多くのお客様で賑わう事になります。

この評価基準と言うものは、どんな商品やサービスにも存在しており、もちろん社労士という仕業にも存在しております。

社労士としての評価基準

社労士に限った話ではありませんが、仕業などの先生業に対しての評価基準は下記のようなものになります。「問合せに対するレスポンスの良さ・速さ」「相談のしやすさ」「説明の分かりやすさ」「仕事の完了までのスピード感」「プロフェッショナル感」「費用に対する納得感」などになってきます。

それでは順番に説明していきます。

１：問合せに対するレスポンスの良さ・速さ

この「問合せ」とは、契約前の問合せと契約後の問合せに対しての両方を指します。

例えば、初めてホームページに入ってきた見込み客が、問い合わせフォームからメールにて「御社のサービス内容と料金プランについて知りたいので、連絡が欲しい」と来た場合に、すぐにメールか電話にて返信することで、相手への安心感や信頼感が高まります。対応スピードは1時間以内が理想ですが、その日中であれば問題はありません。

この新規の問合せに対する対応は、お客様にとってはそっくりそのまま契約後の対応と同じだと認識されます。つまり、ここでの対応が早くて良ければ、「この社労士（この社労士事務所）は、契約後もしっかりとやってくれるのだろうな」という印象を与えます。もちろん、契約後も問合せに対するレスポンスの良さやスピードは、契約の継続率（解約率の低下）にも繋がっていくのです。

２：相談のしやすさ

どうしても先生業は「近寄りがたい、気難しそう、こんな簡単なことを相談してもいいのかしら？まずはネットを見て自分で調べた上で質問した方がいいかな？」など考えてしまうお客様も少なくありません。

しかし、社労士の先生としても、せっかく契約しているのですから、どんな簡単な質問でもウェルカムなスタンスを取らなくてはなりません。お客様からの相談を待つ、質問を待つというのではなく、自分からいろいろと話しかけて説明や提案をしていくうちに、お客様も自然と近づくようになり簡単な質問をしてくるようになります。

「私のお客様は全然質問してこないな？相談してこないな？」と思っていたら、それは危険信号です。突然、解約の連絡が来る可能性があります。そうならないためにも、相談のしやすさを日々心掛けて、自分から積極的に声をかけていくようにしましょう。

また、お客様からは先生と言われることも多い職業になりますが、偉そうな態度や上から目線での対応をすることないように心がけた方が良いでしょう。

更に、最近だと、相談や質問が実際に合わずに、メール、オンラインミーティング、チャット、LINEなどのツールを使う事も多くなりました。これらのツールもこれからの社労士も使いこなせるようになる必要もあります。これらのツールを使う事で、相談のしやすさの他にタイムリーなレスポンスが出来るために、レスポンスのスピードにも繋がってくるのです。

３：説明の分かりやすさ

これは、問合せに対するレスポンスと同じことなのですが、契約前と契約後も同じです。

まず、契約前に問合せでお客様から聞かれたことを、分かりやすく丁寧に説明してくれるだけで、「この社労士（この社労士事務所）は説明が分かりやすいからお付合いしたい！」となる可能性が高くなります。また、契約後も極力、法律用語や専門用語を使わずに分かりやすく説明してくれる方が、お客様も理解や納得もしやすくなるので、顧客満足度にも繋がります。

この説明の分かりやすさというものは評価基準の中でももっとも大事な要素になります。
いくら仕事のスピードが速くても、いくら費用が安くても、お客様に仕事内容を理解してもらえなければ、意味がないからです。

社労士の先生は、いつでも相手の立場を考えて、相手が理解できるのかどうか？相手が理解しているのかどうか？を考えなら説明をする習慣を身に付けることが必要となります。

４：仕事完了までのスピード感

いくら相談がしやすくても、説明が分かりやすくても、費用が安くても、仕事完了が遅いようでは問題があります。

お客様と初めに相談されて、「今回の仕事の内容だと1か月ぐらいで対応できます」と自分が説明したにもかかわらず、2か月間かかってしまった。なんてことになるとお客様からの信頼を失う事になります。また、毎回毎回お客様が期待する納期感よりも完了スピードが遅いようだと、お客様満足度の低下につながります。つまりは解約になります。

この仕事完了に対するスピード感はお客様によって全員違いますが、判断は次のように考えます。

1. お客様にどれくらいを納期としてお考えなのかを聞く。
2. こちらの仕事の都合も考えてどれぐらいかを考える。
3. 一般的には（他の社労士なら）どれぐらいの納期が妥当なのかを考える。

この３つを勘案しながら、納期の提案をしてみると良いでしょう。もちろん、お客様の納期を完全に守るのが一番大事なことなのですが、お客様の中でも「この納期は絶対！」というものもあれば、「この納期は少しぐらい遅れても全く問題ない」というものも必ず存在します。

お客様の納期感を確認しながら、仕事のスピード感を調整していくといいでしょう。

プロフェッショナルレベル

これは、新人社労士には難しいことですが、最後に求められるものがこのプロフェッショナルレベルです。

例えば、聞かれたことに納得いく回答が毎回できる。仕事のスピードも速い。説明が非常にわかりやすい。知識が豊富で、毎回新しいネタを教えてくれる。提案力があり、様々なコンサルをしてくれる。今までの経験から、同業他社の事例などが沢山あり、道標となるような指針を打ち出してくれる。などなどです。

ただ、評価基準の中ではこれは最終基準となりますので、今は無理であっても全く問題ありません。将来の目標としましょう。

もちろん、プロフェッショナルレベルが高ければ高いほど、報酬が高くなりますので、お客様としてもそこまで求めていない場合もあります。自分のレベルを上げながら、お客様の満足度を見ながら、自分の報酬体系を考えていくといいでしょう。

費用に対する納得感

これは、先ほどのレストランの事例を考えてみるとよくわかるかと思います。

費用とは要はそのサービスや商品の総合力の評価なのです。ここまで評価基準で説明した①～⑤の総合力で、費用に対する納得感が決まるわけなのです。

総合力が高ければ高いほど、高い報酬・費用でも納得してもらえますが、総合力が低ければ低いほど、報酬や費用に対する納得感が低くなります。つまり、総合点に見合う報酬や費用であれば問題ないという事になります。

 〈作者紹介〉

 当社は社労士の為に労務管理システムを開発・フォロー・販売して30年以上になる会社です。

今まで全国の社労士事務所に採用されてきましたが、なぜ、世に出ている多くの労務管理システムの中から日本シャルフのシステムを導入してくださったのか、聞いてみることにしました。

なぜ、数ある労務管理システムの中から日本シャルフのシステムを選んだのか？

Ａ社：日本シャルフを含め、3社検討しました。ワンストップで給与計算・社会保険が出来ることと、費用感のバランスが取れていたので決定しました。他社では業務内容を増やすと追加料金を払うというシステムがあるなか、社労法務システム（日本シャルフのシステム）はそのような料金体系になっていない点も評価しました。

Ｂ社：今までは、給与システム・WEB明細システム・労務管理システムとそれぞれのシステムを利用しており、顧問先従業員様の個人情報や社会保険料などの管理に非常に時間がかかっていました。特に課題として、給与明細発行がシステム上スムーズに発行出来ないこともネックでした。給与計算は毎月の作業でもありますし、効率化を図りたいと考え日本シャルフのシステムへの入替をすることにしました！

Ｃ社：いままで、入社や退社の連絡は所定の連絡票をFAXもしくはPDF等でいただいて手続き処理をしていましたが、氏名の入力を間違えて保険証を差し替えることがありました。なるべくこちらの作業をなくして事務の効率化を進めたかったこと、また世の中的に労務管理のクラウドシステムの普及が進んでいて対応しなければと考えており、新規の顧問先の採用担当者が従業員情報の収集を簡単にできればと思い導入しました。

Ｄ社：ITリテラシーの高い顧問先のニーズに応え、かつ弊社側の業務効率化を図りたかったからです。また、クラウド上で顧問先と人事労務データを共有し、シームレスに活用できることも提案したかったので。

E社：給与計算業務を受託したことをきっかけにシステム導入の検討を始めました。
その上で、同業の先生のご紹介や、低価格で始められるという点が良かったので社労法務システムの導入を決めました。
また、当事務所はパートタイムで働くスタッフが多く、出勤日数がスタッフによって違うのですが、Esia-Zero（イージア・ゼロ）なら送信内容が一覧となっているのでとても見やすく、自分の担当以外の手続きの進捗状況も分かりやすいため、導入することにしました。

F社：当時弊社大阪オフィスにいた職員がシャルフの利用経験があり、先に大阪オフィスで導入を始めていたため日本シャルフを選択しました。
他社ソフトとも比較をしましたが、ビジュアルの良さ、メニューや機能の豊富さ（例えば36協定届や1年変形用のカレンダーが作成できる、など）を考慮し、シャルフを選択しました！

G社：開業前の修業中、事務所で電子申請ができるシステムを導入して非常に便利だったため、自分が開業する時には電子申請ができるシステムを導入したいと考えていました。何社か見積と説明資料を頂いた中で社労法務システムが機能面とコスト面の両面で最も優位でした。さらに、スタッフの方が丁寧にシステムの説明をしてくれたのが印象的でした。 とても親切な対応で、その日に即決しました。

H社：私は今まで様々な社労士向けシステムを使ってきました。その中で、他社のシステムは一番大事なボタンが画面の外に配置されていたり、印字する際の文字の位置がおかしかったり、データベースの上書き保存ができないなど、根本的に使いにくい部分が多々あることが分かってきました。しかし、日本シャルフのシステムはまったくそんなことはなく、使いやすいシステムだということがよく分かりました。もちろん、細かい部分でもっとこうなったらいい、という部分はありますが、システムを色々と比較した結果、日本シャルフのシステムが一番使いやすいと感じますね。

その他のお客様の声は、こちらからご確認いただけます。是非ご参照ください。

社労士事務所の声のまとめ

このように、多くの社労士事務所の方々が、他の社労士システムと比較検討した結果、日本シャルフのシステムを選択したことが分かります。

日本シャルフの労務管理システム「社労法務システム」について、詳しくはこちらをご覧ください。

 〈作者紹介〉

労務管理は、人事管理とも呼ばれることがありますが、人事管理は従業員個人を管理する仕事であるのに対して、労務管理は従業員の労働環境や条件などを管理する仕事になります。

主なものとしては、雇用契約書の作成、就業基礎の作成、勤怠管理、給与計算、社会保険の手続き、福利厚生に関する事、労働環境や業務改善などがあげられます。

労務管理の業務は以前と比べて格段に増えており複雑さも増しております。理由としては、近年様々な働き方をする人が増えており、人材不足が加速していく中で、新卒採用だけをすれば人材が確保できるという時代はとっくに終わっているからです。

また、働き方改革により、労務管理に関する法律が改正されることにより、労務管理の業務量と複雑さが増す一方なのです。

労務管理のアウトソーシングを検討する

労務管理の業務が増える一方で、人事総務部の人材が増えることがないとなると、人事総務部の負担だけが年々増える事になります。そこで検討するのが労務管理業務のアウトソーシングです。

もちろん、一気に全ての業務をアウトソーシングすることは難しいのですが、人事総務部が負担となっている部分を社労士などの専門家にアウトソーシングすることが可能となります。

主に社労士が対応してくれる仕事としては、社員の入退社手続き、給与計算、社会保険の手続き、就業規則の作成、助成金の申請手続きなどがあげられます。

自社で時間が取られていた作業をプロの社労士にアウトソーシングするだけで、残業が減り（残業代も減る）、ミスも減り、今まで忙しくて手が付けられなかった従業員満足度に力を注ぐことが出来るようになります。

労務管理システムを導入する

労務管理システムとは、従業員の入退社手続き、勤怠管理や給与計算、社会保険手続きなどの労務管理業務を効率化するためのシステムのことです。労働基準法などの法令順守やコンプライアンス強化にも役立ちます。

日本シャルフの労務管理システム「社労法務システム」の魅力

社労法務システムは、「マスター情報」で情報を一元管理ができることが強みです。給与計算、社会保険、電子申請などの業務に反映・連動されるため、効率的に業務が行えます。

給与計算では、必要な項目を自由にカスタマイズができるために、働き方に応じた給与計算も簡単にミスすることなく、出来るようになります。また、社会保険の手続きも、複数の届出をまとめて申請する一括電子申請で効率的に手続きを処理することが出来ます。

このように、労務管理システムを導入することで、さまざまなメリットがあります。

• 従業員に書類ではなく、ウェブ上で答えてもらうだけで簡単に書類の作成ができる。
• 従業員と書類の受け渡しや差戻しなどの手間も省けるようになる。
• 進捗状況はウェブ上でいつでも確認ができるために、対応漏れがなくなる。
• マスター情報を一元管理ができるので、手間とミスが減る。

アウトソーシングかシステム導入か？

労務管理の業務を社労士にアウトソーシングしたらいいのか？それとも労務管理システムを導入して自社で効率化を図った方が良いのかどうかは、会社の規模や状況によって違いますので、どちらが良いのかは一概には言えません。

自社にとって最適な社労士が見つかれば、社労士に依頼してもいいと思いますし、自社に最適な労務管理システムが見つかれば、労務管理システムを導入したらいいと思います。

〈作者紹介〉

社労士試験に合格して、いよいよ独立開業をしようとする前に、急いで失敗するよりも事前にしっかりと準備する必要があります。

独立するための開業準備には様々なものがあります。資金的なもの、開業手続き的なもの、事務所や備品的なもの、人脈的なもの、営業・マーケティング的なもの、商品・サービス的なもの、メンタル的なもの、などなど実に多くの準備が必要になります。

これらを初期の段階で完璧に準備することは非常に難しい事ですが、意識しておくことが大事になってきます。

資金的な準備

社労士一本で独立開業をするとなると、軌道に乗る為に最低でも半年から１年間はかかります。そうなると、それまでに必要となる生活資金を用意しておかなければなりません。例えば、毎月30万円生活費がかかるとしたら最低でも180万円。余裕を見るならば360万円はあったほうが安心でしょう。また、前回のコラムでも説明しましたが、開業資金には100万円程度はかかります。

※参考記事：社労士開業費用は？

その他、毎月の運転資金として事務所費（自宅で開業するなら不要）、光熱費、通信費、Faxのリース代、移動費など、10万円程度は見ておく必要があります。運転資金を１年間分と考えると120万円必要になりますので、合計費用として500～600万円は準備しておいた方がいいでしょう。

融資を検討する

すべてを自己資金で準備する場合が難しい場合には、融資を検討するといいでしょう。

融資を受ける先としては、メガバンク、地方銀行、信用金庫、政府系金融機関など、様々ありますが、創業融資となると事業としての実績がないために、メガバンクはなかなか希望通りの融資をしてくれないことがあります。

初期段階では、地元の地方銀行や信用金庫が親身となって相談に乗ってくれますが、一番のお勧めは政府系金融機関の日本政策金融公庫です。日本政策金融公庫は、創業者向けに新創業融資制度というものがあり、創業計画書が必要となりますが、原則は無担保・無保証で融資を受けることが出来ます。

事業用の口座を開設する

個人事業主として独立開業するとしても、個人の口座と仕事の口座を分けた方がいいでしょう。お金の管理をしっかりすることで、自分の事業の収支がプラスなのかマイナスなのかを判断できるようになります。

また、確定申告をするときに自分でするにしろ、税理士に依頼するにしろ、口座が分かれていた方がスムーズです。更に、クライアントに請求書を出す際に口座が地方銀行や信用金庫などの地元の企業よりも、メガバンクの方がお取引しやすい場合もあります。

副業を検討する

開業資金の事を考えると、一気にハードルが高くなるように感じることがあります。500～600万円を貯めるとなると数年かかりますし、無担保・無保証と言え、お金を借りることに抵抗がある人が少なくありません。開業したからと言って、実際に1年以内に成功する保障は何もありません。

そこで、ここ最近増えているのが、副業と言う働き方です。最近は企業でも副業を認めることが多くなってきました。社労士としての仕事の軌道が乗るまで、副業として働くという選択肢もあります。またアルバイトなどで必要最低限の生活費を稼ぎながら、社労士としての仕事を受注していくという方法もあります。

開業手続き

社労士として独立開業するには社労士名簿への開業登録が必要となります。

登録には社労士試験に合格していることに加えて、2年以上の労働社会保険諸法令に関する実務経験が必要となります。

実務経験が2年に満たない場合は、連合会が実施する事務指定講習の終了が、これと同等以上の経験を有するものと認められています。実務経験を積みながら、開業資金を貯めるという方法が確実ですが、実務知識は開業してからでも積むことはできますので、早く開業したい人はこの2年間をショートカットするのもいいでしょう。

都道府県の社労士会の入会手続き

社労士は登録した際に、都道府県の社会保険労務士会（社労士会）の会員となる手続きもすることになっています。

入会するのは、開業する事務所、もしくは勤務先事務所の所在地または居住地の住所の区域に設立されている都道府県の社労士会となります。ですので、自宅とは別に事務所を構える場合には、事務所がある都道府県の社労士会に所属することになります。

自宅開業の場合は、自宅が周知されてしまうので、プライバシーの問題や女性の方で自宅を知られたくない場合などは、レンタルオフィスなどを事務所として登録するのも一つの手です。

税務署へ開業届

開業することが決まったら、税務署に行って個人事業としての開業届を出さなければなりません。

この時に、屋号が必須になりますので、屋号を考えておきましょう。屋号とはお店の名前のようなものなので、一般的には自分の苗字を使って、〇〇社労士事務所で問題ありません。ある程度、売上が確保できるようになってから法人成りすると株式会社〇〇や〇〇株式会社となります。

また、税務署に行った時には所得税の青色申告承認申請書の提出はしておきましょう。青色申告をしておくことにより、確定申告時に条件によって、特別控除が受けられるのでお得になります。

また、独立開業ではなく副業であったとしても、売上げがある以上は個人事業主としての開業届は必要になりますので、税務署には必ず行ってください。

表札

自宅で開業する場合には、家の表札に屋号や社名を追加する必要があります。

社労士としての郵便物が届かないと大変なので、屋号や社名が決まったら、表札に必ず追加しておきましょう。

事務所・備品等

※以前のコラムでも説明しましたが、社労士にとって事務所の場所は大きな問題ではありません。駅前の一等地に事務所を構えたとしても利便性は上がりますが、営業的に優位に立つことはありません。

※「社労士開業費用は？」事務所を借りるか自宅を事務所にするかを考える

独立開業時は、様々な経費が掛かりますので、極力毎月のランニングコストを安く済ませる必要があります。社労士としての仕事の軌道が乗るまでは、自宅を事務所としても全く問題がありません。

ただ、家庭の事情などで自宅だと仕事に集中できないなど理由がある場合は、レンタルオフィスなどを借りる方法もあります。レンタルオフィスならば月々1万円～2万円程度でも借りることが出来るので、事務所を借りるよりは圧倒的に経費を削減させることが出来ます。

事務備品

また、メールアドレスも個人のものではなく、仕事用のメールアドレスを作っておくことをお勧めします。

社労士向け専用ソフト（システム）

社会保険労務の仕事は多岐にわたり、給与計算や労務関係の手続きは手間がかかります。

クライアントから依頼された仕事に対して正確に対応しなければなりません。1度でもミスが起こると信頼を失う事になり、仕事を打ち切られる可能性も出てきます。そんなことがないように、給与計算ソフトや労務管理ソフトの導入は必須になります。

ネットで調べれば、様々な社労士専用ソフト（システム）がありますが、新人社労士にとってあまりにも多くの機能があっても使いこなすことが大変になります。必要最低限の機能があり、アフターがしっかりしている会社のソフト（システム）を選ぶようにしましょう。

会計ソフト

開業するとなると、毎月の経費や収入などの帳簿を付ける必要があります。

税理士に依頼すれば、それらのこともお任せできますが毎月の費用が安くても1万円～2万円、確定申告時には10万円以上かかってしまいます。開業初年度から沢山稼ぐことが出来れば、税理士に支払う余裕もあると思いますが、順調にいかなかった場合には経費ばかりかかって赤字になってしまいます。

また、自分で会計ソフトを使う事で、会計や経理のことも理解できるようになるので、売上が少ない数年は自分でやることをお勧めします。ある程度売り上げが上がって、本業が忙しくなってから、税理士に依頼しても遅くはありません。

営業ツールとマーケティング

名刺は単に名前と連絡先が分かる為にお客様に渡すのではありません。社労士として何が得意なのかを相手に知ってもらうためにも必要になってきます。また顔を覚えてもらうためにも名刺には自分の顔写真を入れた方がいいでしょう。

名刺は焦らずにじっくり内容を考えてから作りましょう。

営業ツール・ホームページ

ホームページを作ることを考えもしない社労士も多いのですが、インターネットで企業やお店を調べるのが当たり前になっている時代なので、作っておいた方が仕事を得やすいことは間違いありません。

信頼を得るためにしっかりとしたものを作りましょう。最近では自分で作ることも可能ですが、デザイン的なことや検索ヒットの事を考えると専門業者に依頼することをお勧めします。

初期費用やランニング費用は掛かりますが、仕事が取れるようになれば十分に元が取れるようになります。

マーケティングを考える

マーケティングとは、狭義で言うと「広告宣伝やPRや市場調査」の事を指しますが、広義で言うと「仕事をとる為にするべきこと全て」という事になります。

例えば、あなたが社労士として選ばれるための理由を作ることもマーケティングになります。「選ばれる」とは他の社労士と比較して「違いがある」という事になります。つまりは「差別化」です。あなたが社労士としてマーケティングを考えるという事は、この差別化を考えるという事です。

「え？私は特に普通に社労士の試験に合格しただけで、他の社労士との違いなんて何もない」と思われるかもしれませんが、探してみるときっと他との違いがあるはずです。

ポジショニングと言う言葉もマーケティング用語になります。今や社労士に取ってもマーケティングの勉強は必須となります。社労士としての仕事をしながら違う勉強をするのは大変だとは思いますが、他の社労士との違いを出すためにも頑張りましょう。

マーケティングを営業ツールに落とし込む

マーケティングの勉強をして、自分のポジションを決めて差別化ができるようになったら、それを営業ツールに落とし込みましょう。つまり、名刺に〇〇が得意な社労士と書けるようになります。

また、ホームページも同じです。自分の強みが分かるようなホームページを作ることによって、その仕事の依頼が来るようになります。

しかし、誰しも最初から、全て完璧にできるわけではありません。簡単な名刺やホームページからスタートして、実務をこなしながら徐々に自分の強みを理解し、差別化が出来るようになってきます。

参考記事：
【アーカイブ配信｜社労士様向け】成功事例から学ぶ！開業3年で100件超の顧問先を獲得した戦略と手法セミナー開催報告
【アーカイブ配信｜社労士様向け】専門性を活かす事務所経営 ～障害年金｜やりがいを強みにするコツとは～

社労士としてのサービス（メニュー）を考える

独立して仕事をとっていくためには、サービス内容と報酬（値段）を決める必要があります。

最初は難しいサービスを考える必要はなく、どこの社労士でも対応している一般的な仕事をサービスとして商品化することが基本となってきます。

まずは基本的な仕事を対応していきながら、世の中のニーズを見極めて新たなサービスを作っていくという流れがスムーズです。

給与計算代行サービス

労働者を守るという観点から、近年では法令改正が以前に比べてたびたびされるようになりました。

また、雇用保険料、社会保険料も変動します。時間外手当、割増賃金などについても、労務管理のプロが対応した方が良く確実でスピーディーに対応できます。

労働保険、社会保険手続き、各保険料の算出、給与計算、住民税、年末調整は連動した作業になってきますので、社労士にまとめて外注した方がはるかに安いコストで済みますので、まずは基本となるサービスとして給与計算代行サービスは対応できるようにしておきましょう。

雇用契約書の作成（従業員の入退社手続き）サービス

従業員の入社・退社に伴う「社会保険」や「雇用保険」などの諸手続きの代行サービスがメインになってきます。

年金事務所やハローワークへの届け出を全て行います。また、社員が入退社する際に必要な契約書の作成や説明内容などを提案するのもサービスの一つとなります。

参考記事：社労法務システム＋Esia-Zero（イージア・ゼロ）とは？ 給与計算・社会保険手続きを一元管理できる労務システムを詳しく解説！

労働社会保険手続き代行サービス

上記の従業員の入退社手続きサービスとほぼほぼ同じになりますが、各種保険に対する手続きだけを代行するサービスを単独で作ることもあります。

企業の規模や考え方によって、必要最低限の保険手続きだけを代行すればいい場合もあれば、しっかりと入退社契約を交わす必要がある場合もあるので、このようにサービスに幅を持たせておくのもいいでしょう。

就業規則の作成と変更サービス

と、労働基準法で決まっているように、企業において、ある一定の労働者がいる場合には、就業規則の作成は必須となっております。例えば、まだ7人～8人程度の企業でも、就業規則の提案をするのは非常に有効です。是非とも、サービスとして対応できるようにしておきましょう。

助成金申請手続き代行サービス

2020年にコロナが流行して依頼、中小企業を支援するための補助金が非常に増えるようになりました。それに伴い、助成金申請手続き代行サービス会社も増加するようになり、社労士もその分野のサービスを始めることも多くなりました。

助成金申請は企業にとってはかなり難しいものであり、また申請が通過した後にも定期的な報告義務があることが多いため、負担が大きく、申請したくとも手を出さない企業が少なくありません。

それらのニーズに対応できるようなサービスがあることは社労士の強みになります。

その他様々なサービスがある

社労士のサービスはかなり幅広く、上記に上げたサービス以外に様々なものがあります。

例えば、「労務管理相談」「人事制度の作成」「賃金規定の作成」「評価制度の作成」「労使トラブルの解決」「インターン生の受け入れ体制構築支援」「ハラスメント管理」等があり、サービスを作ろうと思えば、いくらでも作ることが出来ます。

ただ、サービスは沢山作れば、仕事が沢山とれるかと言うとそうでもありません。まずは、基本的なサービスに対応できるようにすることからスタートして、徐々に自分の強みを作っていくようにしていきましょう。

報酬（値段）を決める

独立して仕事をとっていくためには、売る為の商品・サービスが必要であり、その値段（報酬）を決めていく必要があります。

しかし、実際にその報酬（値段）が適正であるのか？売れるのかどうか？という不安があるかと思います。しかしその前にまずは、どうやって世の中の商品やサービスの価格が決まるのかを理解しましょう

商品・サービスの値段はどうやって決まるのか？

原価計算方式（積算方式）

これは、原価がどれぐらいかかっているのかを計算して、それにプラス利益を追加する方法です。

例えば、かかっている経費が1万円だとして、それに対して自分の人件費と利益を追加して、2万円で売るというやり方です。

社労士で考えると、経費はほとんどなく（あれば別途計上してください）、多くが自分の労力である人件費になります。そうなると、これは自分のサービスを労働単価と時間で計算して算出するやりかたになります。

まずは自分の社労士としての目標月給を決めます。例えば、月20日間で60万円稼ぎたいとしたら日給3万円になります。時間で言えば時給3750円です（1日8時間労働と計算します）。就業規則を作成するサービスを作るとして、打合せ2日、ヒアリング3日、作成2日として合計7日間かかったとします。そうなると、1日3万円×7日間で21万円という計算になります。

これは、事前に自分がこの仕事を請け負った場合にはどれぐらいの時間がかかるだろう？どれぐらいの手間がかかるだろう？と想定して計算する必要があるわけなのですが、もちろん仕事に慣れていない初年度では、予想よりも時間がかかることがありますし、予想通りにいかないことも多々あります。ですので、値段は徐々に変更してももちろん問題はありません。初年度に21万円と設定したサービスだったとしても、翌年には25万円など変更してもいいのです。

ただ、一度契約したお客様に対して突然値上げしては納得されることが難しいので、普通は次回の新規のお客様から値上げすることが一般的になります。もちろん、ちゃんと説明して納得してもらえれば、従来のお客様に対して値上げしても問題ありません。

市場調査方式（価格調査）

次はマーケティングで言う市場調査をもとに商品やサービスの値段を決めていくやり方です。

例えば、「給与計算代行サービス」を市場調査して（インターネットで検索すればよい）平均的な価格を調べて、それに合わせるというやり方です。

市場価格を知ることは非常に重要で、あまりに高く過ぎるとかあまりに安すぎるという価格設定のミスを無くすことができます。調査することで、同業他社のサービス内容と価格設定を理解することが出来るようになるため、お客様に価格について質問をされても堂々と受け答えることが出来るようになります。

社労士の報酬は原価計算方式と市場調査方式のどちらがいいのか？

それでは、社労士のサービスの報酬を決めていくうえで、原価計算方式と市場調査方式のどちらがいいのでしょうか？

結論から述べますと、初期の段階では市場調査方式を取り、力や経験が付いたら原価計算方式に徐々に切り替えていく方式が良いでしょう。

理由は、原価計算方式は自分が欲しいと思える報酬から逆算して計算をしている為どうしても市場価格よりも高くなりがちです。新人社労士が市場価格よりも高い報酬を設定しても、市場のサービスよりも満足度の高いものを提供できる確率は低い為に解約率が高くなります。（もちろんそれ以前に市場より高い為に仕事を取ることが難しくなります）。

その点、市場調査方式では市場価格と合わせた価格設定にする為に、新人社労士としてサービスの品質が多少劣っていても市場価格とほぼ同じか少し安い設定にすれば仕事も取れますし、解約率が高くなることも防げます。

新人社労士にとっては、まずは市場価格に合わせて（少し安くしてもいい）仕事を受注して仕事に慣れてから、価格を上げていくという流れがスムーズです。

人脈

独立開業して1年目はとにかく分からないことや困ることが多いかと思います。今ではネットでほとんどのことは調べることもできますが、それでも直接丁寧に教えてくれる人がいたら心強いです。

独立開業直後はお客様からの質問や課題に対して、自信をもって対応することは難しいはずです。特に一人で開業することが多い社労士にとっては、毎日が孤独との戦いで、相談できる人が誰もいないというだけで開業当初のモチベーションが下がってきます。

そんな時に自分を支えてくれる人脈があれば、安心や勇気に繋がります。開業前から開業初期段階では人脈作りに積極的に動くのもいいでしょう。

同業者の人脈

それでは、どんな人脈がいいのかと言えば、まずは同業者である先輩社労士の人脈です。

先輩社労士が仲間にいるだけで、独立開業時の悩み相談や、仕事で分からないことなどを教えてもらえるので非常に助かりますし仕事も安心してできます。これについては、社労士会に登録することで様々な勉強会や会合に出席することで自然と知り合いや仲間が増えていきます。進んで話をすることで同業者の先輩との人脈が広がっていきます。

ただ、ここで注意してもらいたいのは、先輩社労士と仲良くなることで「与えられるだけの存在」になることはやめましょう。つまりは、「自分が分からない事を教えてもらう、知らないことを教えてもらう」だけに人脈を広げるのではなく、自分も必ず人に与える存在になれるように心がけることが大事になります。

例えば、新人社労士にとっては、まだまだ未熟で先輩社労士に与えられることが無いかもしれませんが、自分が少しでも成長したら、自分よりも新人の社労士に自分の知識を教えてあげるというスタンスが大事になります。また、自分が対応できない難しい仕事があったら、世話になった先輩社労士に仕事をお願いして、少しでも恩を返すという気持ちを先輩社労士に伝えることが人脈を確立する上で大事になります。

また、細かいことになりますが、他の社労士から有益な情報を得ることが出来たら、その場の食事代は自分が必ず払うという気持ちも大事になります。

違う士業の人脈

仕業とは弁護士、行政書士、司法書士など最後に「士」が付く職業のことを指します。

特に、税理士や中小企業診断士は中小企業との取引も多く、仲良くなることで仕事を紹介してもらえることも少なくありません。また、他の仕業の仕事や提案などの情報が社労士としての提案の幅を広げてくれることがあります。

積極的にどのように仕事をしているのか？どのように営業をしているのか？を聞いてみましょう。

保険募集人

保険の営業マン・セールスレディのことを保険募集人と呼ぶのですが、保険募集人も法人相手に営業をしている人が少なくありません。彼らとの人脈はこれからの人事コンサルにも非常に大事になってきますので、まずは自分からお客様を紹介するような姿勢で人脈を築いていきましょう。

経営コンサル

経営コンサルと言っても幅が広く、営業コンサル、マーケティングコンサル、人材コンサル、財務コンサルなどあります。中でも人材コンサルや採用コンサルをやっている人との人脈は非常に有益になってきます。社労士との相性も非常にいいので、お互い情報共有したりお互いのお客様をフォローしたりできる関係が望ましいでしょう。

メンタル

独立開業してすぐに事業が順調にいくことは少ないかと思います。

営業のやり方が分からない、自分の強みが分からない、仕事が取れない、仕事が取れたとしてもお客様の課題解決が出来ない、などなど不安や悩みでいっぱいになることもあります。

また、独立すると基本的には一人で全てをこなすことになるので、頼る人もいない、相談する人もいない、話す相手もいないなど、孤独の日々にメンタルをやられることもあります。

そんな時にどうしたらいいのでしょうか？

同じ社労士仲間があれば心強い

前述でも説明しましたが、同じ気持ちがわかる同業者の仲間がいることがなによりも安心材料になります。

先輩社労士も開業時にあなたと似たような経験をしていますので、あなたの悩みや不安に的確に相談に乗ってくれます。孤独でメンタルがやられる時にも、先輩社労士がいれば「自分は一人ではない」と思えるようになり元気をもらえます。

仕事が取れない事による不安

独立開業してなによりもメンタルがやられるのは、なんといっても仕事が取れない悩みです。

仕事が取れないことによって、経費だけがかかり、毎月が赤字になり、準備しておいた運転資金や生活費がどんどん無くなっていくことで不安が募ってきます。「このまま仕事が取れなかったら、半年後には生活すらできなくなってしまう！」などと考えると、仕事にも集中できなくなってしまいます。

そんなことにならないようにするために、事前に創業融資を受けて余裕資金の準備をしたり、いきなり独立開業しないで、副業から始める、アルバイトなども併用しながら独立するなどを考えるのです。

独立するという自由なメリットがある反面、資金管理をしっかりしておくということが大事になってきます。独立開業する前には、必ずこの資金繰りのことを入念に計算してから独立するようにしましょう。

モチベーションが下がる

営業がうまくいかない、仕事がうまくいかない、毎月赤字、などネガティブ要素が溜まってくると、独立すると決めた時に盛り上がっていたモチベーションが下がってしまうことがあります。また、「自分には独立開業する力なんてなかったんだ」と諦めの気持ちが湧くこともあるかと思います。

そんな時には、自分が「何のために社労士になったのか？」「何のために社労士として独立しようと思ったのか？」を思い出すようにしてください。きっと、自分の強い想いがあったはずです。また、将来の目標やビジョンがあったはずです。

今、成功している先輩社労士も最初から全てが順調だった人は多くはありません。誰でも一度は「自分は社労士に向いていない」「自分には独立開業なんて無理だ」と思う事があります。そんな時には、初心に戻って、仕事に対する想いやビジョンを思い出すようにしてください。

 〈作者紹介〉

日本シャルフは、社会保険労務士の方や、企業の労務ご担当者様向けのオリジナルのシステムを開発・提供・サポートをしているシステム会社です。

なぜ、多くのお客様たちが数多くある社労士業務ソフトから当社の商品を選んで頂けたのか？また実際に使ってみて何が良かったのかをお客様に聞いてみましたので紹介したいと思います。

人材派遣業でも社労士業務ソフトで大丈夫？

はい、当社は人材派遣業を行っている為、様々な給与体系や、頻繁におこる社員の入退社処理を行う必要があります。今後、企業規模の拡大を想定した際に、効率化が必要と考えシステムの導入検討を始めました。

なぜ、日本シャルフの社労士業務ソフトを選んだのですか？

実は、日本シャルフのシステム（ソフト）を検討する以前に、他社のシステムでほぼ導入を決めていました。しかし、費用面でずっと悩んでいました。他社の多くは、従業員の人数が増えれば増えるほど料金が上がるという料金体系だったからです。

逆に、日本シャルフのシステムは従業員人数による料金体系ではないので、将来的に企業規模が拡大しても安心して継続できるという点が一番魅力的で導入を決定することにしました。

また、これまでは給与計算はエクセル、手続き処理はe-govで行っていましたが、システムで一元管理できたことで業務効率化を実現することができました。

これまでエクセルで給与計算を行っていたとのことですが、システムで対応することで改善されたことはありますか？

これまでチェックすべき内容が複数あったのですが、システムを導入することで工数が削減できているので、時間的・精神的に「ゆとり」をもって仕事に取り組めるようになりました。

手続き業務では、何か改善のお役に立てていますか？

確認作業などにかける時間が減ることで、やるべき業務に時間をかけられるようになっています。マスターも給与と連動しているので、複数の管理をする手間が削減されています。

これから導入を検討している社労士に向けて一言

専門性の高いシステムなので、最初は慣れることに時間がかかるかもしれませんが、サポートも充実していて相談にものってくれるので長く安心して使えます。

様々な働き方に応じた、多様な労務管理に対応できるシステムかと思います。給与計算と労務管理が一つになっているのでミスを防ぐことが出来ています。

ミスが減ることで、ゆとりも生まれますし、導入して良かったと満足しています。

その他のお客様の声は、こちらからご確認いただけます。是非ご参照ください。

 〈作者紹介〉

2025年問題の件は、前回のコラムで詳しく説明しました。

参考記事：2025年問題と社労士

少子高齢化による様々な問題を指摘しましたが、企業の問題としては、主に人材不足による採用難と、これ以上人を失う事のないように離職防止に対する環境整備などをしましょうと話をしました。

今回は、その具体策の一つとして「健康経営」「健康経営優良法人」の説明をしたいと思います。

健康経営とは

「健康経営」とは、従業員等の健康管理を経営的な視点で考え、戦略的に実践することです。

健康経営は、日本再興戦略、未来投資戦略に位置づけられた「国民の健康寿命の延伸」に関する取り組みの一つです。

「健康経営」とは、経済産業省が推進しているもので、令和6年3月のレポートには、下記のように述べています。

生産年齢人口の割合は、2020年から2050年で、59％から52％に減少。健康寿命75歳を実現する中で、65歳から74歳も生産年齢人口に含むこととした場合、2050年の生産年齢人口は、全体の約66％（約15％増加）になり、2023年時点よりも高い割合になる。

また、健康経営の調査を見ると、2014年の時点では、健康経営推進の最高責任者が経営トップだったのが5.3%でしたが、2023年にはなんと83.7%まで上昇しており、ここ10年間で、従業員に対する健康管理が経営問題と認識するトップが急激に増えたことがうかがえます。

出典：経済産業省「健康経営」

健康経営優良法人認定制度とは

健康経営優良法人認定制度とは、特に優良な健康経営を実践している大企業や中小企業等の法人を「見える化」することで、従業員や求職者、関係企業や金融機関などから評価を受けることができる環境を整備することを目的に、2016年度に経済産業省が創設した制度です。

評価項目として、「健康経営の方針等の社内外への発信」「健康づくり責任者の役職」「産業医・保険師の関与」「健康経営の具体的な推進計画」「従業員の健康診断の実施（受診率100％）」「50人未満の事業場におけるストレスチェックの実施」「食生活の改善に向けた取り組み」「運動機会の増進に向けた取り組み」「長時間労働者への対応に関する取り組み」「メンタルヘルス不調者への対応に関する取り組み」などがあります。

参照：経済産業省「健康経営優良法人認定制度」

健康経営で他社と差別化

 〈作者紹介〉

2025年問題が話題になっておりますが、2025年問題とは団塊の世代（1947年～1949年生まれ）が75歳（後期高齢者）を迎えることにより、社会にさまざまな影響を及ぼす問題の総称です。

主な問題としては、少子高齢化社会による社会保障費の増大、医療や介護・福祉関係の労働力不足、働き手不足による経済成長の鈍化、などがあります。

総務省統計局が2024年4月12日に公表した2023年10月1日のデータによると、15歳未満の人口は約1417万で割合は11.4%で過去最低となっています。15歳～64歳の人口は約7395万で割合は59.5%。65歳以上の人口は約3623万人で、割合は29.1％で過去最高となっています。75歳以上の人口は約2008万人で、割合は16.1％で過去最高となっています。

これらは、2023年のデータですので、2025年には更に少子高齢化が進んでいるという事になります。

引用：総務省統計局「人口推計（2023年（令和5年）10月1日現在）結果の要約」

2025年問題は何が問題なのか？

社会保障費の増大

まず、我々に与える影響の一つとして社会保障費の負担が挙げられます。社会保障費とは、年金・医療保険・介護保険・生活保護などの社会保障制度によって、国が支出した費用のことです。

団塊の世代が後期高齢者に達することで、医療が必要となる人や、老齢年金の支給開始年齢に達する人が増加します。その為に、国の支出が増えるだけではなく、働き手の社会保障費の負担が更に増加すると考えられています。

医療・介護関係の働き手不足

後期高齢者が増えるということは、それに比例して、医師・看護師・介護士などの医療福祉関係の人材も増やさなければなりませんが、国内では圧倒的な人材不足の為、確保が難しいとされています。

厚生労働省のホームページを見ると、インドネシア、フィリピン、ベトナムから外国人看護師・看護福祉士候補者の受け入れを10年以上前から行っておりますが、必要とされている人数には全く達していない状況です。

また、働き方改革により、2024年度から医師に対しても時間外労働の上限規制が施工されました。そのため、医療体制が更に厳しくなることが予測されます。

企業の高齢化による廃業リスク

超高齢化社会の到来により、企業で働く従業員の平均年齢も高齢化きています。

また、経営者の高齢化により後継者に会社を任せたくても、従業員が高齢だったり、適任がいなかったりと、後継者不足問題があります。

日本ある企業のうち9割以上が中小企業なので、これらの企業の廃業リスクがあることで、そこで働いている雇用の喪失、知識や技術の消失、国力の低下が懸念されています。

2025年問題が企業にどんな影響を与えるのか？

人材不足と採用難

少子高齢化の進行により、労働力不足が叫ばれてから10年以上が経ち、ついに団塊の世代が75歳にまで達しました。それらの子どもである団塊ジュニアは1971年～1974年生まれなので、2025年で51歳～54歳になります。現在の労働人口の中で一番割合が多いのが、この団塊ジュニアであり、そのあとは、多少の前後はありますが、若者になるほど人口が少なくなっていきます。

企業は新卒や中途であっても20代、30代などの若者を欲しがります。特に専門的な知識や技術を身につけなければならないような仕事程、一人前になるのに時間が掛かる為に、若者を欲しがるのです。

有効求人倍率を調べてもらえれば分かると思いますが、ここ10年以上（コロナ時も含めて）有効求人倍率が１より低くなったことは一度もありません。つまりは、求職者よりも求人の数の方が多いことを意味します。

人材不足になればなるほど、採用が困難になり、採用に対する時間やコストがかかるようになるので、企業の負担が大きくなってきます。

高齢者の雇用・再雇用・離職防止

企業として、なかなか新しい人材確保が難しい昨今、少なくとも今いる人材をこれ以上減少させると致命傷になりかねません。そこで、離職防止をするために、業務改善をして残業を減らしたり、福利厚生を充実したり、賃金の見直しをしたりします。

働き手の負担がかかる時期である、育児や介護の時期に育児介護休業を活用してもらったり、職場での環境づくりが必要となってきます。

また、一度60歳や65歳で定年退職した人を再雇用したり、就業規則を見直しして、定年の年齢を引き上げたりします。定年制度は、高年齢者雇用安定法の改訂により、定年退職の年齢の引き上げや、高年齢者の再雇用が求められるようになっており、2021年の改訂では、70歳までの就業機会の確保が努力義務となりました。

参照：厚生労働省「高年齢者雇用安定法の改正～70歳までの就業機会確保～」

これらの課題を解決できる一人が社労士の仕事です。上記で説明したように、企業の課題は山積していますが、経営者の片腕となって、問題に取り組んでいきましょう。

 〈作者紹介〉

2019年4月1日から順次施工された「働き方改革関連法」は、大企業から始まり、その流れが中小企業までいきわたり、2024年も実に多くのHR関連法が施行されました。

これらの法改正によって、労働者の働き方が改善されることは世の中にとっていい事ですが、その反面企業側としては人事・労務部・HR職の新たな仕事が増加することより、負担が増えていくことになります。

また、それと比例して社労士の需要が右肩上がりとなり、アウトソーシングとして仕事が増加していくこととなります。

2024年の法改正の一例

例えば、2024年4月1日に施行された「自動車運転者の労働時間等の改善のための基準の一部改正」ですが、働き方改革関連法によって、多くの労働者の時間外労働に上限時間が設けられましたが、自動車運転者の時間外労働については適用に猶予がありました。

それが、2024年の4月1日なって施行されたのです。改正の概要は、タクシー・ハイヤー・トラック・バスなどの自動車運転業務について、時間外労働や拘束時間、連続運転時間の縮小や休息期間の延長が行われます。

参考記事：【2024年4月適用】36協定はどう変わった？時間外労働の上限規制について内容を詳しく解説！

法律は突然施行されるわけではなく、凡そ1年～1年半前に告知されるのが普通です。

この自動車運転者に関する法改正も2022年12月23日に公布されています。つまり、法改正に向けての準備期間が1年以上設けられているわけなのです。

自動車運転者を雇う企業は、法律の公布を受けて、ドライバーの待遇改善や給与の見直しをしなければならず、新たにドライバーを採用する際にも、法律の施行を見越した内容で採用しなければならないのです。

当然、運転者に支払う給与が上がれば、必然的に運送料の値上がりも検討する必要があり、運転者に多くの休憩を取らせることで、配送スケジュールも組みなおさなければなりません。

このように考えると、HR関連の法改正一つで、人事労務部だけの問題ではなく、企業全体の経営問題にも社会的にも大きく影響することにもなります。

法改正から社労士への仕事が増える！

上記で説明した法改正によって、人事労務部への仕事が増えることで、それに比例して社労士への相談が増える訳なのですが、社労士としても事前に準備する必要があります。

法律が施行されるまでに1年以上前に公布されているわけなのですから、準備するのは企業側だけではなく、社労士も仕事の依頼や相談が来る前から、早め早めに準備する必要があります。

当然、法改正の内容はその都度初めての事柄なので、それ自体の経験や事例が存在するわけではありませんが、それに似たような法改正は過去にあることがほとんどです。

2025年も働き方改革関連法が目白押し

2025年もHRに関連した法改正が多数あります！

1月1日から施行される法律もありますが、主なものは4月1日から施行されます。2025年4月1日に施行される法律は10以上もある為に、これらの準備を企業の社内にいる人事労務部だけで対応するには非常に大変かと思われます。

ただでさえ、人材不足の昨今、全てを社内で対応するとなると、それこそ働き方改革に逆行することとなり、人事労務部の残業が増えてしまうということになりかねません。

今こそ、人事労務部の業務の一部でも社労士にアウトソーシングしてみては如何でしょうか？

 〈作者紹介〉

当社日本シャルフでは、実に多くの個人の社労士の方、社労士事務所、労務担当などに社労士向けソフト（システム）が選ばれております。

当社は、社労士が社労士やその先の企業様の業務効率化のためにソフトやシステムを作って30年以上になります。2024年も、IT導入補助金のIT導入支援事業者としても採択されました。社労士業務のＤＸ化や企業様のＩＴ化に役立つシステムとして多く採用されております。

今回は、当社のシステムを採用してくださっている方に、なぜ採用したのかを聞いてみました。

なぜ、日本シャルフのソフト・システムを採用したのですか？

オフィシャルサイトのお客様の声も是非ご参考にしてください。

IT導入補助金を活用して、お得にDX化を！

2024年の2月からスタートして何回にもわたり、IT導入補助金の申請期間がありましたが、10月を最後に年内の申請は終了しました。

年末年始を過ぎたらあっという間に2月がやってきますので、今のうちに、IT導入補助金を使って、お得にDX化を進めてみては如何でしょうか？補助金なので、導入費全額は出ませんが、かなりお得に当社の製品を入れることが出来ると思います。

詳しくは下記までお問い合わせください。

 〈作者紹介〉

 前回のコラムでは、社労士が３号業務で稼ぐ前には、まずは基本である１号業務と２号業務を完璧にこなす必要があり、そのためには作業効率化を図る為に、最新のソフトやシステムを導入することが近道であることを説明しました。

それでは、その基本をマスターした後に、３号業務で仕事を受注していくためにはどのようにしたらいいのでしょうか？

参考記事：社労士が３号業務で稼ぐには？まずは独占業務から

実は３号業務の方が依頼が多い？

社労士会が一般企業向けに実施したアンケートによると、約75％の企業が、社労士に相談業務を依頼しており、これは１号業務や２号業務である手続き業務よりも高い水準になっていることが分かりました。

人事労務面で課題となっている項目としては、「求人・採用後の育成」「雇用の多様化への対応」「賃金・年金制度」「人事制度設計」「教育訓練」「職場の人間関係・健全性」などが上位として挙がっておりました。

もっとも大きな課題は人材不足・業務効率化

人事労務問題の裏の課題は人材不足と業務効率化にあります。

企業を大きく成長させていく上で、重要なことが人材を増やすことと業務効率化なのですが、当然それらを提案するコンサルの需要も大きくなってきております。

つまり、人材採用コンサルがいて、採用後に離職率が高くなると結局人材が減ってしまうので、それを解消するために「人事評価作成コンサル」「社員教育コンサル」「福利厚生コンサル」などの、採用後のコンサルが存在するわけなのです。

それとともに、会社としての業務効率化を推し進めるためにも、最近話題のＤＸ化コンサル、ＩＴコンサルがおり、人材不足を補うようなことが政府の方針により日本全国で広がるようになったわけなのです。

ＤＸ化を推し進める一つとして、日本シャルフが販売している社労士業務ソフト（クラウドシステムもあり）を活用することで、企業様の業務効率化の一つを担う事もできるのです。

社労士ができる３号業務は？

社労士として、コンサルの仕事を受注していくには、まずは１号業務と２号業務の近いエリアから攻めていくのがセオリーとなります。

例えば、社員１０名以上には就業規則が必要となってきますが、就業規則を作る上で、社員にヒアリングやアンケートを取ることで、社員の考え方や気持ちが分かります。

その中で、例えば「チーム内で力の格差がある」「他部署間との連携が取れてない」「給与基準が曖昧」などが分かってきたら、それに対応して、「社員教育」「コミュニケーションツールの導入」「社員評価基準の見直し」などの提案をしていくという流れを取っていきます。

やったことのないコンサルをどのようにしたらいいのか？

企業の課題が見えてきたとしても、実際にやったことのない３号業務であるコンサルがスムーズにできるものではありません。

その場合には、経験豊富な社労士の先輩やプロのコンサルと組むことをお勧めします。例えば、「人材採用コンサルと組む」「社員教育や研修のプロと組む」「社内ＤＸ化のプロと組む」「３号業務を得意としている社労士と組む」などして、一緒になって仕事をしていくというやり方です。

数回プロと組んでコンサルのやり方を見ていくと、自分でもやり方が分かってくるようになるものです。やり方が分かれば、今度は自分1人でもコンサルができるようになります。

もちろん、専門書などを読んで勉強をすることもある程度はできますが、実務や雰囲気を学ぶにはまずは実戦でプロの横について学ぶのが一番身に付くと思います。

あとは、コンサルのやり方のセミナーなども最近は多くありますので、それらのセミナーに参加してみるのも一つの手です。当社も定期的にセミナーを開催しておりますので、是非参加してみてください。

 〈作者紹介〉

多くの社労士が需要が高まっている3号業務にも力を入れようと考えている一方、メインの業務は1号業務と2号業務を中心に仕事をしていることが様々な調査結果から読み取ることができます。

理由は簡単で、そもそも社労士になるための試験に３号業務の内容が出ることはありません。試験には、社労士の独占業である１号業務と２号業務しか出題されないため、社労士を目指す受験生は通常3号業務の勉強をすることはしません。

合格して間もない新人社労士、若手社労士にとって３号業務は未知の世界となります。また、企業で働いているサラリーマン社労士にとっても３号業務をすることは少ない為、独立後にもコンサルの受注の仕方が分からないのです。

１号業務や２号業務で稼ぐことは難しいのか？

社労士にとって１号業務と２号業務は独占業務の為、他の仕業がこの分野の仕事を受注することはできません。

普通に考えれば、この部分に強みがあり、稼ぐことが出来そうですが、社労士と言う仕事が近年有名になってきており、年々人気のある職業として増加傾向にある為、競合が多く、仕事の奪い合いになってきています。

また、日本は少子高齢化が進んでいることによって、企業での人材不足が深刻な状況になってきていること、人事労務に関する法改正が頻繁に施行されていることから、１号業務と２号業務ができる専門家が求められているのです。

１号業務と２号業務だけでは差別化は難しいのか？

社労士であれば、誰でも１号業務と２号業務が出来てしまう為に、差別化が難しくなってきているのは確かです。

また、業務に対する報酬もネットで調べれば、ある程度金額が分かってしまうために、この部分で他よりも多くを稼ぐのも難しいと言えます。ただ、前回のコラムでも説明しましたが、「社労士として選ばれる理由」をしっかり対応しておけば、他の社労士よりも仕事が取れるようになれます。

応用の前に基本が大事

どんな仕事でも同じことが言えると思いますが、応用の前にまずは基本をしっかり完璧にすることが大事です。

３号業務はこれからの差別化としては非常に大事な仕事でありますが、まずは基本の１号業務と２号業務を完璧に対応して顧客満足度をあげることが大事になってきます。

３号業務はヒアリングや提案が必要となってくる仕事で、コンサルが出来るようになるまでに経験と時間が必要となってきます。その時間を作る為には、基本の仕事である１号業務と２号業務の作業効率化を進めなければなりません。

社労士として業務効率化を図る専用ソフトとは？

こうした、毎月の基本業務の効率化を図り、自ら時間を作り出すことによって、大切な顧客に対してコンサルをする時間的余裕が生れ、その為の勉強をすることに時間が使えるようになるのです。また、最新のソフトやシステムを導入することによって、顧客側の作業の効率化にもつながる為に、顧客からの信頼も高まります。そうすることによって、３号業務の仕事も受注しやすくなるわけなのです。

社労士の悩みのタネである「一元管理」「業務効率化」「作業工数削減」を解決したいようであれば、こちらをクリックしてみてください。

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給与計算は何が大変なのか？

給与計算で間違いが生じると、労働基準監督署から是正勧告や罰則を受ける可能性があるため、ミスが許されず、集中力と根気のいる業務になります。それだけでも大変な業務なのですが、ここ数年では更に業務が複雑化しつつあります。その理由が「働き方の多様化」と「頻繁にある法改正」です。

働き方の多様化に給与計算の複雑化

給与計算の業務は、従業員の勤怠管理を正確に反映させる必要があります。

近年の働き方の多様化により、リモートワークの導入やフレックスタイムなどを行う企業が増えており、勤怠管理がますます複雑化しています。また、正社員だけではなく、契約社員、パート社員、アルバイト、業務委託など、いろいろな働き方のスタッフが増えるようになりました。更に、通勤手当の計算や、インセンティブなど毎月変化する給与体系が合わさることで、どんどん複雑さが増しているわけなのです。

これらの複雑な条件を踏まえた計算を一人ですると、ミスの可能性が増えてしまうので、社員二人でダブルチェックをする企業が通常になってきています。しかし、現実的には、日本の中小企業では全国的に人材不足に陥っており、なかなか給与計算業務に二人の人材を使えないという現状もあります。

また、給与計算業務を効率化する上で、クラウド型の給与計算システムやソフトを導入することも検討できます。クラウド型のシステムでしたら、ネットさえ使える場所であれば、在宅ワークなどどこでも業務がこなせるようになるために、近年の働き方改革にも対応していると言えます。

頻繁にある法改正による給与計算の複雑化

厚生労働省は働き方改革関連法に関連して動労基準法を2019年4月から順次施工してきました。「働き方改革」は、働く人々が、個々の事情に応じた多様で柔軟な働き方を、自分で「選択」できるようにするための改革です。

日本が直面する「少子高齢化に伴う生産年齢人口の減少」や「働く人々のニーズの多様化」などの課題に対応するために、就業機会の拡大や意欲・能力を存分に発揮できる環境を作ることが目的として作られた法律です。

主なものとしては、「時間外労働の上限規制」「年次有給休暇の確実な取得」「月60時間超の時間外労働に対する割増賃金率引上げ」「フレックスタイム制の充実」「高度プロフェッショナル制度」などがあげられます。これらの法改正により、給与計算もより複雑化することになったのです。

給与計算アウトソーシング？専用システムを導入する？

全国的に人材不足な上に、給与計算が日に日に複雑化していく昨今、企業は主に二つの選択肢に迫られております。

一つは、給与計算のプロである税理士か社労士にアウトソーシングするという選択。もう一つは、社内業務の効率化として給与計算専用システム（ソフト）を導入するかという選択。どちらの選択にしても会社としては今までよりも経費が掛かりますが、人材を新たに採用する採用費用や社内の業務効率化による残業代の削減を考えると、決して高くない経費だと言えます。

当社、日本シャルフは給与計算システムの他に、労務管理全般が効率的に行えるシステムを開発販売しています。詳しくは、こちらから資料請求するかお問合せフォームからお問合せいただければと思います。

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 2024年10月2日に社会保険労務士試験の合格発表がありました。

今年の受験申込者数は53,707人でその中から実際に試験を受けた人が約8割で43,174人でした。合格者は2,974人で6.9％（前年6.4％）となりました。

合格者の年代のメインは30代で32.5%になります。次が40代で28.9%、50代が19.2％となります。また、社労士試験合格者の職業としては、6割の人が会社員になります。次に公務員10％、自営業が7％となります。

社会経験を積んだからこそ、社労士として働こうという気持ちが強くなり、働きながら勉強をして試験に合格される方が多いという事になります。

社労士試験に合格した後は？

難関の社労士試験に合格して、その資格を活かして働きたい！独立開業したい！と言う気持ちが早まるのも分かりますが、すぐに働けるわけではありません。２年以上の実務経験があるかないかでフローが変わってきます。

その後は、全国社会保険労務士連合会への登録が必要となります。その時に登録区分を選択する必要があります。

開業、勤務、その他の３つから選びます。登録免許税と登録手数料を支払い、都道府県社会保険労務士会の年会費を支払います。この部分は分かりづらいかもしれませんが、自分が働く都道府県社会保険労務士会を通して（受付・審査）、全国社会保険労務士会連合会の震災を受けて登録が完了するという事になります。

全国社会保険労務士連合会に登録すると？

社会保険労務として業務を行うには、全国社会保険労務士連合会への登録が必要となります。登録しないと、社労士の独占業務を行う事はできず、1年以下の懲役または100万円以下の罰金が科される可能性があります。

社会保険労務として登録するにはもちろんメリットも沢山あります。

社労としての専門業務を請負える上に、社会保険労務士しか参加できない研修を受けることが出来ます。また、そのことによって専門職同士のコミュニティが広がります。以前のコラムでも説明しましたが、仕業という専門職は孤独になりがちで、特に独立開業すると尚更、メンタルをやれることが少なくありません。そんなことにならないためにも、同業者同士のコミュニティや研修は非常に大事なものになってきます。

社労士として、就職・起業が可能となる！

試験合格者の6割が社会人と言う話を先ほどしましたが、受験者の多くが、既に実務経験をしていたり、それに近い立場の総務部や人事部で働いており、社労士業務の必要性を感じている人がほとんどになります。ですので、晴れて社労士としての資格を取得して正式に働けるようになる場合、多くは今現在就職している企業でそのままその資格を活用するというケースが見受けられます。

ただ、その中の何割かは独立開業に向けて動き出す人がいるのも確かです。実務を経験している人ほど、実際の仕事を理解していることと、依頼する側の悩みも理解している為、独立開業してからもスムーズに業務を進めることが期待できます。

登録されている社労士の平均年齢は？

2023年に発表された「社会保険労務士白書」によると、登録している社労士の平均年齢は56.04歳でした。

年齢別にみると、20代0.4％、30代6.7％、40代26％、50代29.7％、60代21.8％、70代11.8％、80代3.2％、90代0.4％でした。平均年齢が56歳ということになりますと、合格者の多くが30代、40代になりますので、かなり若いという事になります。

ただ平均年齢が56歳と聞いて、安心してはいけません。

最近では、どんな業界でもIT化やDX化が進んでおり、仕業である社労士はそれがもっとも進んでいる業界と言っても過言ではありません。50代、60代から自分が社労士業務システムを導入するにしろ、お客様に提案するにしろ、自分が使いこなせなければ、スムーズな仕事をすることはかないません。

今でもパソコンの簡単なソフト（Excelや昔ながらの給与ソフト）を使って業務をこなしている企業も少しはありますが、そのようなお客様には積極的に業務の効率化の提案をするのが社労士としての仕事の一つになります。

社労士の資格を取ったら、社労士業務システムの勉強をしてみることで、社内業務の改善やお客様への業務の効率化につながることも多くあります。

日本シャルフは社労士の為の業務システムを開発・販売している会社です。詳しくはこちらをクリックしてみてください。資料請求は無料です。

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 前回までのコラムでは、選ばれる理由その①ではランチェスター理論の説明をしました。また、選ばれる理由その②では顧客接点が大事だという事で、メラビアンの法則の話をしました。

それでは、最後に選ばれる理由その③として評価基準の話をしたいと思います。この評価基準は「選ばれる理由」の他にも「選ばれ続ける理由」にもなる大事なものになります。つまり、人間関係のお付合いで説明すると、メラビアンの法則が「人の見た目」であるのに対して、評価基準は「人の中身」ということにもなります。

評価基準とは？

評価基準とは、商品やサービスを選ぶ際に人が付けている評価の基準となるものを指します。

例えば、レストランに対しての評価基準であれば、「美味しさのレベル」「接客のレベル」「お店の雰囲気」「美味しさや接客に対して価格が釣り合っているか？」「お店の立地」などがあります。この評価基準に対してお客様満足度が高ければ高いほど、お客様からのリピート率も高くなりますし、お客様からの口コミや紹介も増えて、より多くのお客様で賑わう事になります。

この評価基準と言うものは、どんな商品やサービスにも存在しており、もちろん社労士という仕業にも存在しています。

社労士としての評価基準

社労士に限った話ではありませんが、仕業などの先生業に対しての評価基準は「問合せに対するレスポンスの良さ・速さ」「相談のしやすさ」「説明の分かりやすさ」「仕事の完了までのスピード感」「プロフェッショナル感」「費用に対する納得感」などになってきます。

それでは順番に説明していきます。

1.問合せに対するレスポンスの良さ・速さ

この「問合せ」とは、契約前の問合せと契約後の問合せに対しての両方を指します。

例えば、初めてホームページに入ってきた見込み客が、問合せフォームからメールにて「御社のサービス内容と料金プランについて知りたいので、連絡が欲しい」と来た場合に、すぐにメールか電話にて返信することで、相手への安心感や信頼感が高まります。対応スピードは1時間以内が理想ですが、その日中であれば問題はありません。

この新規の問合せに対する対応は、お客様にとってはそっくりそのまま契約後の対応と同じだと認識されます。つまり、ここでの対応が早くて良ければ、「この社労士（この社労士事務所）は、契約後もしっかりとやってくれるんだろうな」という印象を与えます。もちろん、契約後も問合せに対するレスポンスの良さやスピードは、契約の継続率（解約率の低下）にも繋がっていくのです。

2.相談のしやすさ

どうしても先生業は「近寄りがたい、気難しそう、こんな簡単なことを相談してもいいのかしら？まずはネットを見て自分で調べた上で質問した方がいいかな？」など考えてしまうお客様も少なくありません。

しかし、社労士の先生としても、せっかく契約しているのですから、どんな簡単な質問でもウェルカムなスタンスを取らなくてはなりません。お客様からの相談を待つ、質問を待つというのではなく、自分からいろいろと話しかけて説明や提案をしていくうちに、お客様も自然と近づくようになり簡単な質問をしてくるようになります。

「私のお客様は全然質問してこないな？相談してこないな？」と思っていたら、それは危険信号です。突然、解約の連絡が来る可能性があります。そうならないためにも、相談のしやすさを日々心掛けて、自分から積極的に声をかけていくようにしましょう。

また、お客様からは先生と言われることも多い職業になりますが、偉そうな態度や上から目線での対応をすることないように心がけた方が良いでしょう。

更に、最近だと、相談や質問が実際に合わずに、メール、オンラインミーティング、チャット、LINEなどのツールを使う事も多くなりました。これらのツールもこれからの社労士も使いこなせるようになる必要もあります。これらのツールを使う事で、相談のしやすさの他にタイムリーなレスポンスが出来るために、レスポンスのスピードにも繋がってくるのです。

3.説明の分かりやすさ

これは、問合せに対するレスポンスと同じことなのですが、契約前と契約後も同じです。

まず、契約前に問合せでお客様から聞かれたことを、分かりやすく丁寧に説明してくれるだけで、「この社労士（この社労士事務所）は説明が分かりやすいからお付合いしたい！」となる可能性が高くなります。また、契約後も極力、法律用語や専門用語を使わずに分かりやすく説明してくれる方が、お客様も理解や納得もしやすくなるので、顧客満足度にも繋がります。

この説明の分かりやすさというものは評価基準の中でももっとも大事な要素になります。
いくら仕事のスピードが速くても、いくら費用が安くても、お客様に仕事内容を理解してもらえなければ、意味がないからです。

社労士の先生は、いつでも相手の立場を考えて、相手が理解できるのかどうか？相手が理解しているのかどうか？を考えなら説明をする習慣を身に付けることが必要となります。

4.仕事完了までのスピード感

いくら相談がしやすくても、説明が分かりやすくても、費用が安くても、仕事完了が遅いようでは問題があります。

お客様と初めに相談されて、「今回の仕事の内容だと1か月ぐらいで対応できます」と自分が説明したにもかかわらず、2か月間かかってしまった。なんてことになるとお客様からの信頼を失う事になります。また、毎回毎回お客様が期待する納期感よりも完了スピードが遅いようだと、お客様満足度の低下につながります。つまりは解約になります。

この仕事完了に対するスピード感はお客様によって全員違いますが、判断は次のように考えます。

1. お客様にどれくらいを納期としてお考えなのかを聞く。
2. こちらの仕事の都合も考えてどれぐらいかを考える。
3. 一般的には（他の社労士なら）どれぐらいの納期が妥当なのかを考える。

この３つを勘案しながら、納期の提案をしてみると良いでしょう。もちろん、お客様の納期を完全に守るのが一番大事なことなのですが、お客様の中でも「この納期は絶対！」というものもあれば、「この納期は少しぐらい遅れても全く問題ない」というものも必ず存在します。

お客様の納期感を確認しながら、仕事のスピード感を調整していくといいでしょう。

5.プロフェッショナルレベル

これは、新人社労士には難しいことですが、最後に求められるものがこのプロフェッショナルレベルです。

例えば、聞かれたことに納得いく回答が毎回できる。仕事のスピードも速い。説明が非常にわかりやすい。知識が豊富で、毎回新しいネタを教えてくれる。提案力があり、様々なコンサルをしてくれる。今までの経験から、同業他社の事例などが沢山あり、道標となるような指針を打ち出してくれる、などです。

ただ、評価基準の中ではこれは最終基準となりますので、今は無理であっても全く問題ありません。将来の目標としましょう。

もちろん、プロフェッショナルレベルが高ければ高いほど、報酬が高くなりますので、お客様としてもそこまで求めていない場合もあります。自分のレベルを上げながら、お客様の満足度を見ながら、自分の報酬体系を考えていくといいでしょう。

6.費用に対する納得感

これは、先ほどのレストランの事例を考えてみるとよくわかるかと思います。

費用とは要はそのサービスや商品の総合力の評価なのです。ここまで評価基準で説明した①～⑤の総合力で、費用に対する納得感が決まるわけなのです。

総合力が高ければ高いほど、高い報酬・費用でも納得してもらえますが、総合力が低ければ低いほど、報酬や費用に対する納得感が低くなります。つまり、総合点に見合う報酬や費用であれば問題ないという事になります。

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前回のコラムでは社労士がお客様に選ばれる理由として、ランチェスター戦略の話をしました。

ランチェスター戦略では、「戦闘力＝兵力の質×量」で決まるというものでしたが、仕事を受注していくことにこの戦略を当てはめてみると、「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」という図式になり、最近では「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力」という形に変化しているという説明をしました。

それでは、このマーケティング力というものをどのように活用すれば、お客様に選ばれるようになるのでしょうか？仕事が受注できるようになるのでしょうか？

参考記事：社労士として選ばれる理由とは？その①ランチェスター戦略

顧客接点を増やすことが大事

社労士が実際に仕事を受注するにあたり、もっとも先にやらなければならないことは、顧客との接点を増やすことです。逆に言うと、顧客接点がない限り、仕事が増えることはあり得ません。

顧客接点と言うのは、昔で言えばその名の通りで顧客に実際に会う事になります。知り合いからの紹介で顧客と会う。会社の看板を見て入ってきた顧客と会う。異業種交流会に行って、人と会う。このように、昔ながらの営業での顧客接点がまずあります。

その他に、マーケティング観点からみた顧客接点があります。

インターネットで検索してヒットしたお客様が御社のホームページを見る。この場合、人と人とは実際に会っている訳ではありませんが、お客様となりうる人が御社のホームページと接点を持ったという事で、実際の営業よりも具体的でお客様になる可能性が高い人と顧客接点を持つことになります。

または、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などのSNSを使う事で、顧客接点を多く持つことも大事になってきます。

企業にダイレクトメールを送ることも顧客接点の一つです。このように、営業で顧客接点を増やしたり、マーケティング力を高めることで顧客接点を増やしていくことで、ランチェスター戦略で言う、戦闘力を高めていくことが出来るようになります。兵隊の量が増えることと同じ理屈ですね。

顧客接点時の印象力が大事

実際に顧客接点数をいくら増やしても、社労士本人の印象が悪ければ、お客様に選ばれることはありません。つまり仕事を受注することはあり得ません。

実際に人と会うという顧客接点の他、マーケティング力でいう顧客接点でも同じことが言えます。

例えば、せっかくインターネットで検索して御社のホームページにたどり着いた見込み顧客がいたとしても、ホームページの印象が悪ければ、そこですぐに離脱して二度と戻ってくることはありません。接点時の印象力が非常に大事になってくるのです。

つまり、ランチェスター戦略で言うと「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力＝顧客接点量×印象力」と言う感じになるのです。このことは、いくら印象力が良くても、顧客接点量が少なければ、仕事の受注率（受注量）は増えないという事にもなります。

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、人と人とのコミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%のウエイトで影響を与えるという心理学上の法則の１つです。

数年前に、「人は見た目が9割」と言う本が流行しましたが、元となる考えもこの法則から来たものと言われております。この場合は、実際に人と人が出会った場合の顧客接点の場合に、見た目と話し方が大きな印象力を与えるという事なのですが、マーケティングでも見た目は非常に大事になります。

ホームページを見る場合に、書いている文章の内容はお客様に選ばれる大事な要素になってきますが、社労士（先生業）に仕事を依頼することを考えた場合、その人の写真の印象（見た目）が非常に大きなウエイトを占めることになります。つまり、写真の撮影もマーケティング力として大事な要素になってきます。

そう考えると、社労士としてマーケティング力を高めて、仕事を受注していく、選ばれる大きな要素として、プロカメラマンに写真撮影を依頼するという事も必要な経費として見ておかなければなりません。

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社労士として生きていくには、お客様から仕事を受注する必要がある訳ですが、お客様から仕事を得るには当然ですが、お客様から選ばれなければなりません。

これは社労士に限らずどんな職業についても同じことが言えると思います。それでは、仕事を沢山受注するにはどのようにしたらいいのでしょうか？どうすれば、お客様に選ばれるようになるのでしょうか？今回は選ばれる方法を説明したいと思います。

ランチェスター戦略（ランチェスターの法則）

ランチェスター戦略は、イギリスのエンジニア、フレデリック・ランチェスター（1868〜1946年）が第1次世界大戦の際に提唱した数理モデルのことですが、簡単に言うと、「戦闘力＝兵力の質×量」で決まるというものです。

兵力数が同じならば武器性能の高い方が勝ち、同じ武器性能ならば兵力数の多い方が勝つといった単純明快な理論ですが、実際活用するとなると奥深いのです。

例えば、歴史の教科書で習った「桶狭間の戦い」ですが、織田信長が10倍～20倍もの兵力数がある今川義元に勝つことが出来たのも、このランチェスター戦略と言われております（この時代にはランチェスター理論は存在しないが孫氏の兵法で似たようなものがある）。

広い場所でまともに2千人対2万人で戦えば、2千人の方が勝てるわけはないのですが、狭い場所（局地戦）で敵が2千人以下になる場所で戦う事で、織田信長は自分よりも力のある敵を倒すことが出来たのです。つまり、敵との接点（局所的）において戦闘力が強い方が勝つという事です。

ランチェスター戦略を応用する

それでは、ランチェスター戦略を使って、仕事を取得する上で応用してみるとどのようになるのでしょうか。

「戦闘力＝兵力の質×量」で決まりましたが、仕事を取得する上でも同じような理論が成り立つことに気付くはずです。「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」という図式です。

営業能力がいくら高くとも営業量が少なければ仕事を取る確率は減りますが、逆に営業量がいくら多くとも営業能力が低ければこれもまた仕事の受注率は減ります。これは、先ほどの兵力の質と量と同じ関係であると言えます。

営業力よりもマーケティング力

時代が変化するとともに仕事のやり方が変わってくるのと同じで、営業手法も時代とともに変化していきます。そして、ここ20年程でマーケティングの重要性が叫ばれるようになりました。営業よりもマーケティングが大事だと言われるようになったのです。

マーケティングとは狭義で言えば「宣伝・広告・PR活動・市場調査」等になりますが、広義で言うと「仕事を取るうえでするべきこと全て」という意味になります。つまり広義で言うマーケティングの中には営業も含まれるという事になるのです。

ピーター・ドラッカーは「マーケティングの目的は、販売（営業）を不必要にすることだ。 マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」と言っています。
これが営業＜マーケティングと言われている理由なのです。

社労士とマーケティング力

ここまでに述べたように、「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」と言う図式は時代の変化によって、「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力」というように変化するようになりました。

社労士として仕事を取ってくる（お客様から選ばれるようになる）には、今やマーケティング力は必須と言わざるを得ません。

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株式会社日本シャルフは社労士様向けソフトを開発販売して30年以上になる会社となります。なぜ、数多くある社労士業務ソフトから日本シャルフの商品を選んで頂けたのか？また実際に使ってみて何が良かったのかをお客様に聞いてみましたので紹介したいと思います。

なぜ日本シャルフの社労士業務ソフトを選んだのか？

実際に導入してどうでしたか？

最近はWeb給与明細書への切り替えのご要望を多く頂戴していますが、ここのシステムでしたら給与明細書だけでなく源泉徴収票や個別保険料のお知らせなどもアップロードすることができます。

日本シャルフのサービスを長く使っている理由は何ですか？

2つ目はサポートの良さです。操作で困った時や、設定方法など親身になって対応してくれるため、職員も私も安心してシステムを利用することができています。また、他所の会社にはないと思えますが、操作等で分からないことを電話で確認しながら教えてもらえることが非常に助かっております。

メールやチャットで質問対応してくれるサービスは他所のもありますが、メールやチャットだとどうしても確認に時間がかかるうえに、理解もしづらいと思います。その点、日本シャルフさんは電話サポートがある点も非常に有難いです。

これから導入を検討している社労士様に向けて一言

導入にあたり困ったことや、相談したいことがある際も、親身になって対応いただけています。同業者には必ず日本シャルフを勧めています。サポート体制が本当に素晴らしいです！

その他のお客様の声は、こちらからご確認いただけます。是非ご参照ください。

参考記事：社労法務システム＋Esia-Zero（イージア・ゼロ）とは？ 給与計算・社会保険手続きを一元管理できる労務システムを詳しく解説！

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年末調整とは、給与所得者が本来支払うべき正しい所得税額を算出して、その年の給与から差し引いた源泉徴収税額との差額を清算する手続きのことを言います。簡単に言うと、所得税の過不足を年末に調整する手続きのことです。

会社員の場合、給与や賞与などから一定率の所得税が毎月差し引かれており、従業員に代わって会社が納付する仕組みがあります。

所得税は国税なのですが、例えば従業員の年間の所得税額が30万円だとして、年末に一気に従業員に所得税額30万円を請求すると支払いが出来なくなる人が続出してしまいます。

そうならないように、仮に毎月3万円ずつ徴収（源泉徴収）をすることで、年間36万円支払ってもらう事で、年末調整で6万円戻ってくるという仕組みになっています。（控除計算が無い場合）

年末調整と罰則

確定申告は必要か？

一般的な従業員にとっては会社で年末調整をしてくれる場合には確定申告をする必要性はありません。

ただ、そのような会社員でも副業をやっており、かつ副業の所得が年間20万円を超えている場合には企業側で年末調整をしている場合でも、個人で確定申告をしなければなりません。また、個人事業主やフリーランスで、1月1日から12月31日までの1年間の所得が48万円以上の人は確定申告が必要です。

年末調整の準備

年末調整は、10月～11月頃に準備する企業が多いようです。総務や経理、労務担当者が税額計算に必要な書類を集めることから始まります。

扶養控除等申告書や保険料控除申告書、住宅借入金等特別控除申告書などの、書類を従業員から提出してもらう必要があります。その提出された必要書類は労務担当者によって整理され、所得控除の計算に使用します。

今では社労士専用ソフトが簡単に計算してくれますので、人的ミスが無くなり、時間や労力の削減に大変貢献されているようです。

また従業員からの申告書にミスがあると、年末調整業務のやり直しが発生し、期限に間に合わなくなる恐れがあります。そのため労務担当者は、提出された申告書のチェックもしなければならないのです。

このようなことが起こらないように、企業と従業員と同じクラウド上で従業員側でも自分で申告書を入力できるシステムもあります。年末調整が順調に進むかどうかは、年末調整に必要な書類の回収スピードで決まると言っても過言ではありません。つまり企業側と従業員側とで連携が出来る社労士専用ソフトがあると非常に便利です。

源泉徴収票と源泉徴収簿の違い

源泉徴収簿は個人情報が記載されているため、取り扱いには慎重に行い、法律で定められた保存期間、または企業が独自に決めた保存期間を経過した際には、速やかに処分します。

結論：社労士はどこまでできるのか？

源泉徴収票の作成は税理士の独占業務に当たる為、社労士が源泉徴収票を作成することはできませんが、年末調整に必要な業務に関係してくる多くの事は、社労士や社労士専用ソフトが代行できます。

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社労士試験に合格して、いよいよ独立開業をしようとする前に、急いで失敗するよりも事前にしっかりと準備する必要があります。

開業準備には様々なものがあります。資金的なもの、開業手続き的なもの、事務所や備品的なもの、人脈的なもの、営業・マーケティング的なもの、商品・サービス的なもの、メンタル的なもの、などなど実に多くの準備が必要になります。

これらを初期の段階で完璧に準備することは非常に難しい事ですが、意識しておくことが大事になってきます。

メンタル

独立開業してすぐに事業が順調にいくことは少ないかと思います。

営業のやり方が分からない、自分の強みが分からない、仕事が取れない、仕事が取れたとしてもお客様の課題解決が出来ない、などなど不安や悩みでいっぱいになることもあります。

また、独立すると基本的には一人で全てをこなすことになるので、頼る人もいない、相談する人もいない、話す相手もいないなど、孤独の日々にメンタルをやられることもあります。

そんな時にどうしたらいいのでしょうか？

同じ社労士仲間があれば心強い

前回のコラムの人脈でも説明しましたが、同じ気持ちがわかる同業者の仲間がいることがなによりも安心材料になります。

先輩社労士も開業時にあなたと似たような経験をしていますので、あなたの悩みや不安に的確に相談に乗ってくれます。孤独でメンタルがやられる時にも、先輩社労士がいれば「自分は一人ではない」と思えるようになり元気をもらえます。

関連記事：社会保険労務士　開業準備に必要なもの⑦人脈

仕事が取れない事による不安

独立開業してなによりもメンタルがやられるのは、なんといっても仕事が取れない悩みです。

仕事が取れないことによって、経費だけがかかり、毎月が赤字になり、準備しておいた運転資金や生活費がどんどん無くなっていくことで不安が募ってきます。「このまま仕事が取れなかったら、半年後には生活すらできなくなってしまう！」などを考えると、仕事にも集中できなくなってしまいます。

そんなことならないようにするために、以前のコラムでも話したように、事前に創業融資を受けて余裕資金の準備をしたり、いきなり独立開業しないで、副業から始める、アルバイトなども併用しながら独立するなどを考えるのです。

独立するという自由なメリットがある反面、資金管理をしっかりしておくということが大事になってきます。独立開業する前には、必ずこの資金繰りのことを入念に計算してから独立するようにしましょう。

関連記事：社会保険労務士　開業準備に必要なもの①資金と融資

モチベーションが下がる

営業がうまくいかない、仕事がうまくいかない、毎月赤字、などネガティブ要素が溜まっていくると、独立すると決めた時に盛り上がっていたモチベーションが下がってしまうことがあります。また、「自分には独立開業する力なんてなかったんだ」と諦めの気持ちが湧くこともあるかと思います。

そんな時には、自分が「何のために社労士になったのか？」「何のために社労士として独立しようと思ったのか？」を思い出すようにしてください。きっと、自分の強い想いがあったはずです。また、将来の目標やビジョンがあったはずです。

今、成功している先輩社労士も最初から全てが順調だった人は多くはありません。誰でも一度は「自分は社労士に向いていない」「自分には独立開業なんて無理だ」と思う事があります。そんな時には、初心に戻って、仕事に対する想いやビジョンを思い出すようにしてください。

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社労士試験に合格して、いよいよ独立開業をしようとする前に、急いで失敗するよりも事前にしっかりと準備する必要があります。

開業準備には様々なものがあります。資金的なもの、開業手続き的なもの、事務所や備品的なもの、人脈的なもの、営業・マーケティング的なもの、商品・サービス的なもの、メンタル的なもの、などなど実に多くの準備が必要になります。

これらを初期の段階で完璧に準備することは非常に難しい事ですが、意識しておくことが大事になってきます。

人脈

独立して1年目はとにかく分からないことや困ることが多いかと思います。今ではネットでほとんどのことは調べることもできますが、それでも直接丁寧に教えてくれる人がいたら心強いです。

開業直後はお客様からの質問や課題に対して、自信をもって対応することは難しいはずです。特に一人で開業することが多い社労士にとっては、毎日が孤独との戦いで、相談できる人が誰もいないというだけで開業当初のモチベーションが下がってきます。

そんな時に自分を支えてくれる人脈があれば、安心や勇気に繋がります。開業前から開業初期段階では人脈作りに積極的に動くのもいいでしょう。

同業者の人脈

それでは、どんな人脈がいいのかと言えば、まずは同業者である先輩社労士の人脈です。

先輩社労士が仲間にいるだけで、開業時の悩み相談や、仕事で分からないことなどを教えてもらえるので非常に助かりますし仕事も安心してできます。これについては、社労士会に登録することで様々な勉強会や会合に出席することで自然と知り合いや仲間が増えていきます。進んで話をすることで同業者の先輩との人脈が広がっていきます。

ただ、ここで注意してもらいたいのは、先輩社労士と仲良くなることで「与えられるだけの存在」になることはやめましょう。つまりは、「自分が分からない事を教えてもらう、知らないことを教えてもらう」だけに人脈を広げるのではなく、自分も必ず人に与える存在になれるように心がけることが大事になります。

例えば、新人社労士にとっては、まだまだ未熟で先輩社労士に与えられることが無いかもしれませんが、自分が少しでも成長したら、自分よりも新人の社労士に自分の知識を教えてあげるというスタンスが大事になります。また、自分が対応できない難しい仕事があったら、世話になった先輩社労士に仕事をお願いして、少しでも恩を返すという気持ちを先輩社労士に伝えることが人脈を確立する上で大事になります。

違う士業の人脈

士業とは弁護士、行政書士、司法書士など最後に「士」が付く職業のことを指します。

特に、税理士や中小企業診断士は中小企業との取引も多く、仲良くなることで仕事を紹介してもらえることも少なくありません。また、他の仕業の仕事や提案などの情報が社労士としての提案の幅を広げてくれることがあります。

保険募集人

経営コンサル

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