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前回のコラムでは社労士がお客様に選ばれる理由として、ランチェスター戦略の話をしました。

ランチェスター戦略では、「戦闘力＝兵力の質×量」で決まるというものでしたが、仕事を受注していくことにこの戦略を当てはめてみると、「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」という図式になり、最近では「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力」という形に変化しているという説明をしました。

それでは、このマーケティング力というものをどのように活用すれば、お客様に選ばれるようになるのでしょうか？仕事が受注できるようになるのでしょうか？

参考記事：社労士として選ばれる理由とは？その①ランチェスター戦略

顧客接点を増やすことが大事

社労士が実際に仕事を受注するにあたり、もっとも先にやらなければならないことは、顧客との接点を増やすことです。逆に言うと、顧客接点がない限り、仕事が増えることはあり得ません。

顧客接点と言うのは、昔で言えばその名の通りで顧客に実際に会う事になります。知り合いからの紹介で顧客と会う。会社の看板を見て入ってきた顧客と会う。異業種交流会に行って、人と会う。このように、昔ながらの営業での顧客接点がまずあります。

その他に、マーケティング観点からみた顧客接点があります。

インターネットで検索してヒットしたお客様が御社のホームページを見る。この場合、人と人とは実際に会っている訳ではありませんが、お客様となりうる人が御社のホームページと接点を持ったという事で、実際の営業よりも具体的でお客様になる可能性が高い人と顧客接点を持つことになります。

または、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などのSNSを使う事で、顧客接点を多く持つことも大事になってきます。

企業にダイレクトメールを送ることも顧客接点の一つです。このように、営業で顧客接点を増やしたり、マーケティング力を高めることで顧客接点を増やしていくことで、ランチェスター戦略で言う、戦闘力を高めていくことが出来るようになります。兵隊の量が増えることと同じ理屈ですね。

顧客接点時の印象力が大事

実際に顧客接点数をいくら増やしても、社労士本人の印象が悪ければ、お客様に選ばれることはありません。つまり仕事を受注することはあり得ません。

実際に人と会うという顧客接点の他、マーケティング力でいう顧客接点でも同じことが言えます。

例えば、せっかくインターネットで検索して御社のホームページにたどり着いた見込み顧客がいたとしても、ホームページの印象が悪ければ、そこですぐに離脱して二度と戻ってくることはありません。接点時の印象力が非常に大事になってくるのです。

つまり、ランチェスター戦略で言うと「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力＝顧客接点量×印象力」と言う感じになるのです。このことは、いくら印象力が良くても、顧客接点量が少なければ、仕事の受注率（受注量）は増えないという事にもなります。

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、人と人とのコミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%のウエイトで影響を与えるという心理学上の法則の１つです。

数年前に、「人は見た目が9割」と言う本が流行しましたが、元となる考えもこの法則から来たものと言われております。この場合は、実際に人と人が出会った場合の顧客接点の場合に、見た目と話し方が大きな印象力を与えるという事なのですが、マーケティングでも見た目は非常に大事になります。

ホームページを見る場合に、書いている文章の内容はお客様に選ばれる大事な要素になってきますが、社労士（先生業）に仕事を依頼することを考えた場合、その人の写真の印象（見た目）が非常に大きなウエイトを占めることになります。つまり、写真の撮影もマーケティング力として大事な要素になってきます。

そう考えると、社労士としてマーケティング力を高めて、仕事を受注していく、選ばれる大きな要素として、プロカメラマンに写真撮影を依頼するという事も必要な経費として見ておかなければなりません。

社労士として生きていくには、お客様から仕事を受注する必要がある訳ですが、お客様から仕事を得るには当然ですが、お客様から選ばれなければなりません。

これは社労士に限らずどんな職業についても同じことが言えると思います。それでは、仕事を沢山受注するにはどのようにしたらいいのでしょうか？どうすれば、お客様に選ばれるようになるのでしょうか？今回は選ばれる方法を説明したいと思います。

ランチェスター戦略（ランチェスターの法則）

ランチェスター戦略は、イギリスのエンジニア、フレデリック・ランチェスター（1868〜1946年）が第1次世界大戦の際に提唱した数理モデルのことですが、簡単に言うと、「戦闘力＝兵力の質×量」で決まるというものです。

兵力数が同じならば武器性能の高い方が勝ち、同じ武器性能ならば兵力数の多い方が勝つといった単純明快な理論ですが、実際活用するとなると奥深いのです。

例えば、歴史の教科書で習った「桶狭間の戦い」ですが、織田信長が10倍～20倍もの兵力数がある今川義元に勝つことが出来たのも、このランチェスター戦略と言われております（この時代にはランチェスター理論は存在しないが孫氏の兵法で似たようなものがある）。

広い場所でまともに2千人対2万人で戦えば、2千人の方が勝てるわけはないのですが、狭い場所（局地戦）で敵が2千人以下になる場所で戦う事で、織田信長は自分よりも力のある敵を倒すことが出来たのです。つまり、敵との接点（局所的）において戦闘力が強い方が勝つという事です。

ランチェスター戦略を応用する

それでは、ランチェスター戦略を使って、仕事を取得する上で応用してみるとどのようになるのでしょうか。

「戦闘力＝兵力の質×量」で決まりましたが、仕事を取得する上でも同じような理論が成り立つことに気付くはずです。「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」という図式です。

営業能力がいくら高くとも営業量が少なければ仕事を取る確率は減りますが、逆に営業量がいくら多くとも営業能力が低ければこれもまた仕事の受注率は減ります。これは、先ほどの兵力の質と量と同じ関係であると言えます。

営業力よりもマーケティング力

時代が変化するとともに仕事のやり方が変わってくるのと同じで、営業手法も時代とともに変化していきます。そして、ここ20年程でマーケティングの重要性が叫ばれるようになりました。営業よりもマーケティングが大事だと言われるようになったのです。

マーケティングとは狭義で言えば「宣伝・広告・PR活動・市場調査」等になりますが、広義で言うと「仕事を取るうえでするべきこと全て」という意味になります。つまり広義で言うマーケティングの中には営業も含まれるという事になるのです。

ピーター・ドラッカーは「マーケティングの目的は、販売（営業）を不必要にすることだ。 マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」と言っています。
これが営業＜マーケティングと言われている理由なのです。

社労士とマーケティング力

ここまでに述べたように、「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」と言う図式は時代の変化によって、「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力」というように変化するようになりました。

社労士として仕事を取ってくる（お客様から選ばれるようになる）には、今やマーケティング力は必須と言わざるを得ません。

株式会社日本シャルフは社労士様向けソフトを開発販売して30年以上になる会社となります。なぜ、数多くある社労士業務ソフトから日本シャルフの商品を選んで頂けたのか？また実際に使ってみて何が良かったのかをお客様に聞いてみましたので紹介したいと思います。

なぜ日本シャルフの社労士業務ソフトを選んだのか？

実際に導入してどうでしたか？

最近はWeb給与明細書への切り替えのご要望を多く頂戴していますが、ここのシステムでしたら給与明細書だけでなく源泉徴収票や個別保険料のお知らせなどもアップロードすることができます。

日本シャルフのサービスを長く使っている理由は何ですか？

2つ目はサポートの良さです。操作で困った時や、設定方法など親身になって対応してくれるため、職員も私も安心してシステムを利用することができています。また、他所の会社にはないと思えますが、操作等で分からないことを電話で確認しながら教えてもらえることが非常に助かっております。

メールやチャットで質問対応してくれるサービスは他所のもありますが、メールやチャットだとどうしても確認に時間がかかるうえに、理解もしづらいと思います。その点、日本シャルフさんは電話サポートがある点も非常に有難いです。

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その他のお客様の声は、こちらからご確認いただけます。是非ご参照ください。

参考記事：社労法務システム＋Esia-Zero（イージア・ゼロ）とは？ 給与計算・社会保険手続きを一元管理できる労務システムを詳しく解説！

年末調整とは、給与所得者が本来支払うべき正しい所得税額を算出して、その年の給与から差し引いた源泉徴収税額との差額を清算する手続きのことを言います。簡単に言うと、所得税の過不足を年末に調整する手続きのことです。

会社員の場合、給与や賞与などから一定率の所得税が毎月差し引かれており、従業員に代わって会社が納付する仕組みがあります。

所得税は国税なのですが、例えば従業員の年間の所得税額が30万円だとして、年末に一気に従業員に所得税額30万円を請求すると支払いが出来なくなる人が続出してしまいます。

そうならないように、仮に毎月3万円ずつ徴収（源泉徴収）をすることで、年間36万円支払ってもらう事で、年末調整で6万円戻ってくるという仕組みになっています。（控除計算が無い場合）

年末調整と罰則

確定申告は必要か？

一般的な従業員にとっては会社で年末調整をしてくれる場合には確定申告をする必要性はありません。

ただ、そのような会社員でも副業をやっており、かつ副業の所得が年間20万円を超えている場合には企業側で年末調整をしている場合でも、個人で確定申告をしなければなりません。また、個人事業主やフリーランスで、1月1日から12月31日までの1年間の所得が48万円以上の人は確定申告が必要です。

年末調整の準備

年末調整は、10月～11月頃に準備する企業が多いようです。総務や経理、労務担当者が税額計算に必要な書類を集めることから始まります。

扶養控除等申告書や保険料控除申告書、住宅借入金等特別控除申告書などの、書類を従業員から提出してもらう必要があります。その提出された必要書類は労務担当者によって整理され、所得控除の計算に使用します。

今では社労士専用ソフトが簡単に計算してくれますので、人的ミスが無くなり、時間や労力の削減に大変貢献されているようです。

また従業員からの申告書にミスがあると、年末調整業務のやり直しが発生し、期限に間に合わなくなる恐れがあります。そのため労務担当者は、提出された申告書のチェックもしなければならないのです。

このようなことが起こらないように、企業と従業員と同じクラウド上で従業員側でも自分で申告書を入力できるシステムもあります。年末調整が順調に進むかどうかは、年末調整に必要な書類の回収スピードで決まると言っても過言ではありません。つまり企業側と従業員側とで連携が出来る社労士専用ソフトがあると非常に便利です。

源泉徴収票と源泉徴収簿の違い

源泉徴収簿は個人情報が記載されているため、取り扱いには慎重に行い、法律で定められた保存期間、または企業が独自に決めた保存期間を経過した際には、速やかに処分します。

結論：社労士はどこまでできるのか？

源泉徴収票の作成は税理士の独占業務に当たる為、社労士が源泉徴収票を作成することはできませんが、年末調整に必要な業務に関係してくる多くの事は、社労士や社労士専用ソフトが代行できます。